Как провести тендер на закупку

0
55

  • Как организовать тендер
  • Как вести реестр закупок
  • Как искать тендеры
  • Как выставить товар на аукцион

  • где объявить о тендере в 2018

  • как победить на торгах в 2019

При проведении открытого конкурса, который обеспечивает наилучшие условия для конкуренции, можно выделить основные пять этапов тендера:

1 этап. Размещается объявление о проведении тендера, потенциальные подрядчики узнают о конкурсе и подают свои анкеты.

2 этап. Организатор тендера рассматривает участников, проводит квалификационный отбор и утверждает нескольких претендентов.

3 этап. Претенденты изучают тендерную документацию и отправляют свои конкурсные предложения.

Тендерная документация состоит их двух частей. В первой технической части содержится информация об объекте строительства:

  • расположение и назначение объекта строительства,
  • наличие подъездных путей к нему,
  • генплан,
  • архитектурно-строительные и технические характеристики объекта,
  • описание всех предполагаемых работ.

Вторая часть документации представляется коммерческими параметрами, где указывается стоимость, сроки и условия выполнения работ.

Подавать заявочные документы нужно определенно точно, согласно указаниям заказчика. Оформление заявки должно быть идеальным, все нормы государственных стандартов строго соблюдены. Любые ошибки или мелкие нюансы, противоречащие требованиям, могут быть рассмотрены как нарушения, и в участии в тендере может быть отказано еще во время прохождения предварительного отбора.

Надежность претендента – главный критерий отбора в тендере по строительству

4 этап. Оценка и выявление победителя. Рассмотрением предложений занимается тендерный комитет. Чтобы выиграть строительный конкурс, претенденту нужно пройти оценку на экономическую надежность и соизмеримую мощность.

Под надежностью понимается способность претендента выполнить заказ на предложенных им самим условиях. Для этого рассматриваются такие показатели компании претендента:

  • общий объем выполненных строительно-монтажных работ,
  • прибыль,
  • выручка,
  • среднесписочная численность персонала,
  • стоимость основных фондов – строительных машин, механизмов.

5 этап. Подготовка и заключение контракта с победителем, с тем, кто выиграл тендер на строительство.

— рассказывает Максим Сапухин (PriceFlow)

Найти надежного поставщика на тендере не сложнее, чем замэтчиться в Tinder. Ошибок, которые вы можете допустить, не так уж много. Я перечислю основные и объясню, как их избежать.

Не работайте вслепую

Пример: Закупщик из крупной производственной компании проводит тендеры вручную. Он звонит партнёрам, чтобы узнать актуальные цены, находит несколько новых поставщиков в интернете и отправляет им запросы по почте. Через несколько дней закупщик выбирает пять лучших предложений и снова звонит поставщикам, чтобы поторговаться. А потом ещё раз и ещё — пока не получит желаемую цену.

Читайте также:  Как заменить наружный шрус на ваз 2110

Что не так: У такого подхода сразу три минуса. Во-первых, закупщик охватил далеко не всех поставщиков, которые есть на рынке. Во-вторых, он не создал конкурентную среду — поставщики не видят лучшее предложение и торгуются неохотно. В-третьих, при таком подходе не может быть общего понимания правил игры.

Как правильно: Чтобы систематизировать закупки, нужно выбрать тендерную площадку и собирать предложения через один канал связи — личный кабинет.

Тщательно выбирайте площадку

Пример: Директор по закупкам сети ресторанов из Екатеринбурга зарегистрировался на федеральной тендерной площадке для проведения еженедельной закупки овощей и фруктов на сумму 100 000 рублей. Вместо шквала заявок от региональных и локальных поставщиков получил две.

Что не так: Во-первых, в тендерах на федеральных площадках обычно участвуют крупные поставщики. Поэтому им либо оказался неинтересен объём закупки, либо у них нет производства в Свердловской области. Во-вторых, очень часто на таких площадках просто нет локальных поставщиков — присутствие на них стоит достаточно дорого.

Как правильно: Чтобы выбрать тендерную площадку, нужно изучить список поставщиков и убедиться, что на ней есть подходящие. Также нужно сопоставить объём своих закупок со стоимостью присутствия поставщика на этой площадке. Если сумма расходов составит более 1% суммы потенциальной сделки, вряд ли стоит регистрироваться.

Сохраните старых поставщиков

Пример: Закупщик производственной компании разместил тендер на одной из крупных торговых площадок. Предварительно обзвонил текущих поставщиков, предложил им зарегистрироваться и принять участие в аукционе. Ожидал получить предложения минимум от семи компаний, а получил от двух.

Что не так: Во-первых, закупщик не предусмотрел, что поставщики не захотят предлагать свои товары через тендеры. Для них это означает гарантированное снижение цены и, возможно, дохода. Во-вторых, он не сообщил, что закупать теперь будет только у тех, кто участвует в онлайн-торгах. А значит, скоро поставщики снова начнут названивать с предложениями.

Как правильно: Чтобы перевести поставщиков на тендерную площадку, закупщик должен разослать официальные письма руководителям компаний-партнеров, описать в них новые условия закупок, несколько раз позвонить с напоминанием об онлайн-торгах, а также найти резервные варианты поставки товара, если в первых торгах никто не примет участие.

Не спешите

Пример: Специалист по закупкам на заводе объявил тендер на поставку сливочного масла и получил заявки от текущих и новых поставщиков. Лучшую стоимость предложила компания, с которой ранее завод не сотрудничал. Он сразу же заключил с ней договор. В итоге прождал поставку два месяца, а она так и не пришла.

Читайте также:  Как заменить крестовину на ваз 2107

Что не так: Закупщик совершил большую ошибку — отошёл от внутренних правил завода по работе с поставщиками. А значит не учёл, что может закупать товары только у тех, кто уже предоставлял документы, подтверждающие финансовую стабильность, и привозил партию товара для оценки.

Как правильно: Следовало назначить победителем тендера одного из текущих партнёров, предложившего лучшую цену. После этого закупщик должен был запросить у потенциального поставщика документы и образцы. Если бы он прошёл внутреннюю проверку, можно было бы начать закупать у него товары со следующих торгов.

Избегайте бюрократии

Пример: Генеральный директор крупного торгового холдинга принял решение закупать продукцию через тендеры. Насмотревшись на коллег из госкорпораций, где организация этой процедуры требует подготовки большого количества документов, он вводит такие же. В том числе просит закупщика формировать письмо-извещение, аналитическую записку и сводную таблицу персонально для каждого потенциального поставщика и согласовать все этапы закупки с финансовым и юридическим отделами.

Что не так: У закупщика нет никакого желания проводить тендер. Ему проще позвонить одному из текущих поставщиков и договориться о подходящей цене. А когда придёт время объяснять, почему торги не проводятся, он обязательно что-то придумает. Например, скажет что товар на складе заканчивался, сообщили об этом поздно, а купить нужно было срочно.

Как правильно: Чтобы этого избежать, генеральный директор должен определить, для чего именно компания проводит тендеры. Если для снижения цены, то большое количество документов вовсе необязательно. Важно фиксировать в них всего три пункта: условия поставки, полученные заявки и критерии выбора победителя.

Новости и лучшие статьи «Секрета фирмы» — в нашем Telegram-канале: @businesssecrets. Подписывайтесь!

Давайте подробно разберемся, почему многие люди начинают участие в тендерах, но вскоре отказываются от этого,
так как не имеют желаемого результата?

Главные причины кроются в тех ошибках, которые делает 99% начинающих.
Тендеры, как вид продаж, предоставляют огромные возможности для роста существующего бизнеса,
а для стартапов — у которых есть возможность все сделать грамотно с самого начала — и вовсе являются золотой жилой!

Но если делать все неправильно или не по-порядку,
то, конечно, ничего путного не получится!

Разберем каждую ошибку подробно.

В момент запуска тендерных продаж в компании уже должен быть такой человек, которого можно назвать человек-движок.
И это должен быть не просто "директор по развитию", менеджер по изменениям и проч. (то есть занимать ту должность, которая ОБЯЗЫВАЕТ его внедрять и скать нововведения в компании). Это должен быть человек, который реально БОЛЕН ИДЕЕЙ внедрить тендерные продажи в Вашей компании.

Читайте также:  Когда не на машине а в долгах

Неважно, какая у него мотивация — избавиться от работы по холодному обзвону, перестать ездить на "умасливающие" встречи с потенциальными клиентами или др.. — не важно. Главное, что мотивация есть.

Также, абсолютно, неважно, какими именно компетенциями и опытом обладает этот человек на момент старта внедрения.
Если есть мотивация — знания и компетенции прибавятся очень быстро. Мы способны многое изучить самостоятельно, очень быстро вникнуть в любую сложную задачу и систему, если у нас в голове четкое понимание потенциальных выгод от внедрения изменения.

Дело в том, что участие в тендерных продажах предполагает системную работу, направленную на достижение единственной цели – приносить компании больше денег. Намного больше, чем ДО тендеров.
Распространенная ошибка многих собственников бизнеса после запуска тендерных продаж своими руками – стремление по-быстрее избавиться от роли "внедряющего" и нанять тендеролога либо закупщика, который обеспечит увеличение прибыли и масштабирование канала продаж уже "чужими руками".

Однако такие люди — особенно пришедшие со стороны, как правило, не могут выполнять функции человека-движка. Следовательно, в большинстве случаев, по нашему опыту, наладить системную работу им не удается.

Собственник бизнеса, при этом разводит руками и не понимает, почему он смог настроить тендеры — и это было не сложно. Но при этом ему не удается "выйти" из этой системы так, чтобы она продолжала работать и развиваться сама.

Как правило, для запуска тендерных продаж "чужими" руками, все равно требуется кто-то внутри компании, кто делом горит и хочет его развивать.

Такой сотрудник должен, проработав в компании около 2-3 лет, хорошо разбираться в нюансах ее деятельности, знать "продукт", понимать механизм продаж, ведения сделок, нюансы исполнения контрактов, и при этом, все еще иметь высокую мотивацию к зарабатыванию денег и развитию карьеры именно в этой компании.
Только такой человек сможет сдвинуть систему с мертвой точки — вместо собственника.

При старте бизнеса с нуля невозможно возложить организацию продаж на стороннего сотрудника.
Эту функцию должен выполнять сам владелец бизнеса.

В дальнейшем, после запуска тендерных продаж, для их масштабирования необходимо делегировать полномочия, то есть передать другому человеку те функции, которые собственник компании уже освоил сам и вывел на нужный уровень.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста добавьте Ваш комментарий
Введите свое имя, пожалуйста